Una operación de venta es un proceso largo y complejo, donde se gestiona mucha información y en el que intervienen, hasta su cierre definitivo, muchas personas y equipos de diferentes empresas. La documentación que se elabora, se transmite y se controla y verifica es enorme.
Las fases de un proceso de venta son las siguientes:
- Planificación y decisión de la estrategia
- El Memorandum de Venta
- La Valoración de la Compañía
- Identificación de Compradores
- Establecimiento de los Contactos
- La Negociación
- El Closing
Cada una de las fases tiene sus tiempos y sus claves. Algunas fases requieren una capacitación técnica alta, otras fundamentalmente experiencia y mucho sentido común y en cada una de ellas se necesita acumular, asimilar y gestionar mucha información proveniente normalmente de diversas fuentes.
Las razones que suelen propiciar la decisión de venta se pueden resumir en:
- Problemas de Sucesión
- Recepción de una oferta no solicitada
- Motivos estratégicos:
- Necesidades de inversión no disponibles
- Dificultades para seguir compitiendo con éxito
- Necesidad de Liquidez
- Factores personales que afectan a todo o parte del accionariado
Por otra parte hay consideraciones importantes a tener presentes ante un proceso de venta:
- Los plazos
- Conocer los factores que incrementan el interés del comprador
El plazo medio de un proceso de venta oscila entre 9 meses y un año. En este período la evolución de las cuentas de la empresa que se vende adquiere una relevancia notable, motivo por el cual el equipo gestor debe estar especialmente dedicado a optimizar.
